企业的渠道价格政策
价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,因此,制定正确的价格政策,是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。
企业通常所运用的价格政策有以下几种:
1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。
2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。
3.其它价格政策。
(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。
(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。
(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。
(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。
(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。
(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。
如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。
在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如:
●基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”
●地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。
2003年4月，空调行业有黑马之称的奥克斯空调宣布：从4月10日起，其60余款主力机型将全线降价30%。按照奥克斯公布的价格，目前在消费市场占90%份额的1p、1.5p挂机降价了1700元以下，2p柜机也降到2000元以下，对比市场上的售价，奥克斯打出的价格比几大传统老品牌同等机型价格要低30%以上。
一切皆因价格而起。
一向以价格杀手著称的奥克斯空调此次降价似乎没有什么悬念。为了实现自己的目标自2000年以来，奥克斯就一匹黑马的身份频频挑起价格战。空调行业经过多年的发展，出现了两个极端：高质高价和低质低价。高质当然是消费者所推崇的，但是高昂的价格使得消费者望而却步，只能望“价”兴叹。低价纵然是大势所趋，但低劣的质量似乎有点不尽人意。这样导致空调行业鱼龙混杂的状态，影响空调行业的健康发展。因此推动空调行业的洗牌，改变空调行业鱼目混珠的状况，促进行业的健康发展是不可争辩的事实。
“不走寻常路”。在策略的选择上奥克斯坚持走差异化的道路，走出了一条优质平价的“民”牌路线。正是基于此，奥克斯空调在竞争日益白热化的今天，一手谱写了一庄庄令人惊叹的奇迹：
1994年3月，与美国奥克斯电器公司合作，成立宁波奥克斯电器厂，生产民用空调。
1999年11月，奥克斯空调被评为"中国建设部住宅建设推荐产品"。
2000年10月，奥克斯空调通过欧洲ce、德国tüv认证，获得了产品出口欧洲的通行证。
2001年2月，空调全线获得国家质量监督检验总局评定的免检产品和国家经贸委评定的节能产品殊荣。
2002年5月，奥克斯空调通过国家强制性"ccc"认证。
2002年8月，奥克斯年度销量达到157万套，位居同行前四强。
2003年4月，奥克斯空调在宁波发布《中国空调技术白皮书》，提出“冷、静、强、省”才是优质空调的“新标准”。
2003年8月，奥克斯空调销量突破250万台，跻身行业前三强。
饮水思源。
综观奥克斯空调的发展历程我们不难看出：奥克斯空调之所以能取得巨大的发展，最大的贡献莫过于其钟爱的价格利刃。综观奥克斯在空调行业的几大手笔：不管是爹娘革命也好，成本白皮书也罢，奥克斯空调似乎对价格战情有独衷。
价格战的发动是企业综合能力的体现，是综合分析企业成本、公司目标、竞争对手定价和消费者行为的条件下所制定的策略，只有当几大部分成熟时，价格战的发动才有可能取得预期的效果。在空调行业的竞争中实力本不太强奥克斯不断祭起价格大旗以对抗强有力的竞争对手如美的、格力海尔、lg等。我们不禁要问：奥克斯发动空调价格战的优势在哪里？
一、 奥克斯空调价格决策的战略思考
作为挑战者身份进入空调行业的奥克斯空调，胆敢从正面以降价的形式向领导者发动猛烈的进攻；要知道，空调行业的大佬们并不是一只只温顺的绵羊，而是会“以牙还牙”反击的凶猛的狼。在冒着竞争对手反扑的情况下，奥克斯空调毅然发动价格战，奥克斯空调底气在哪里？
奥克斯空调之所以发动价格战，必须从奥克斯空调价格决策的战略思考的角度来分析。
价格是企业确定市场营销策略的重要因素，它在很大的程度上影响着市场的需求；影响着购买者的购买行为。企业制定适当的价格有利于扩大销售增加盈利、提高市场占有率、增强企业的竞争能力。虽然价格策略并不是影响消费者决策的惟一因素，但是价格策略是企业营销策略的重要组成部分。制定价格策略必须全面考虑多种影响因素。
在价格决策的选择上，kotler提出制定价格的3c模式。将影响价格决策的因素归结为3c：需求表 the customers demand schedule、成本函数 the cost function、竞争者价格 the competitors’ price。
下面从3c模式中的公司目标和市场定位来对影响奥克斯空调价格策略的因素加以分析。
（一） 公司目标
一个公司通过价格来追求六个主要的目标为：生成最大的利润、最高的当期收入、最大的市场份额、最高的销售成长、最大的市场撇脂或者产品—质量领先。奥克斯要做大空调已不是什么新闻，但是在现实条件的约束下，奥克斯空调选择了追求最大的市场份额作为公司的目标。奥克斯空调03年的销售量是250万套，但是与其要在未来三年内销售量500万套，做中国第一的目标还相差甚远。因此做销量、占据更大的市场份额成为奥克斯空调的目标是形势所趋。
采取低价格策略必须满足如下三个条件：1、市场对价格有一定的敏感性，低价格会推动市场的成长；2、随着生产的积累，产品成本和销售成本不断的下降；3、低价格可以阻止现实和潜在的竞争对手的进入，提升行业的准入门槛。只有在这三个条件基本成熟的情况下，奥克斯通过价格战来赚取更大的市场份额的目标才成为可能。同时，市场份额的不断扩大，产品成本也会逐步降低，这又导致价格下降，使其价格在竞争中更具有优势。
（二） 市场定位
奥克斯空调发动价格战与其区隔的产品定位——中低端（优质平价）定位是分不开的。从其进入空调行业之时可见一斑。奥克斯是1994年进入空调行业的，当时的空调行业处于消费的低谷，市场上优质空调很多，但价格高。低价空调不少，但是多是些依次充好的大路货。价格大众化的空调却是屈指可数。即空调行业还存在着空白点，优质平价的空调产品是市场的空白。奥克斯空调进入空调业也许是基于这样的考虑：提高性价比。
【解读】
提高性价比实质上是基于产品质量—价格战略的分析。从中可以得出如下结论：采取高质高价的溢价战略，虽然有高质量，却价格不菲。这种战略与新产品进入市场的快速撇脂策略相似，但是随着空调行业竞争的不断加剧，这种战略已经不适合市场的发展。业界虽有言：一分钱一分货，但是高昂的价格使得空调成为奢侈品，普通百姓和工薪阶层只能望而却步。采取低质低价的经济战略，价格低但是质量低却让人大跌眼镜，谁又愿意自家空调隔三差五的跑去修理呢？质量差，你做的越大，则行业的危险就越大。采取高价低质的骗取战略，只能是在消费者不明白真相之前愚弄消费者罢了；当消费者清醒之日也就是你倒塌之时。消费者最需要的、最受欢迎的当数优质平价的空调产品。采取优质平价的超值战略符合消费者的心理和需求。
因此，奥克斯在一片怀疑声中高歌猛进，毅然进入空调行业。以其优质平价的中低定位以期在市场上一炮走红。而平价为优质平价超值战略的两大法宝之一。因此，奥克斯空调发动价格战实属必然。